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2022年12月7日，湯臣倍健（300146.SZ）發(fā)布了投資者關(guān)系活動記錄表。

Q：渠道庫存情況及春節(jié)經(jīng)銷商備貨情況答：公司會系統(tǒng)關(guān)注經(jīng)銷商庫存，確保經(jīng)銷商庫存處于合理范圍。

(相關(guān)資料圖)

經(jīng)銷商會根據(jù)自身庫存水平和零售終端需求等進(jìn)行春節(jié)備貨安排。

Q：明年銷售費(fèi)用投放會維持比較高的水平還是降低答：預(yù)計今年公司銷售費(fèi)用率處于較高水平，主要由于：①收入端不達(dá)預(yù)期；②費(fèi)用端投放增加。

近兩年公司線上直營收入保持快速增長，公司線上直營收入增加的同時費(fèi)用投放增加。

同時，下半年公司啟動主品牌鈣和多種維生素兩大基礎(chǔ)營養(yǎng)品類沖冠戰(zhàn)略，對核心產(chǎn)品蛋白粉戰(zhàn)略投入。

就目前計劃，明年公司銷售費(fèi)用率會低于今年，具體要看經(jīng)營情況。

Q：公司對線上線下渠道的發(fā)展有什么大方向規(guī)劃答：公司會不斷夯實(shí)全渠道銷售體系，①線下渠道方面，公司實(shí)施多組合產(chǎn)品策略，進(jìn)一步拓展全品類發(fā)展空間，加強(qiáng)終端動銷和服務(wù)，提升銷售轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率及客單價，推動收入增長；②線上渠道方面，公司會持續(xù)布局線上多元化平臺，優(yōu)化投放策略和效率，在保障線上渠道收入增加的同時進(jìn)一步提高線上利潤率，實(shí)現(xiàn)線上渠道持續(xù)健康發(fā)展。

Q：線上線下的主打產(chǎn)品有什么區(qū)別答：公司自2017年提出電商品牌化戰(zhàn)略，持續(xù)推出面向年輕消費(fèi)者的線上專供品，持續(xù)豐富其產(chǎn)品矩陣并提高銷售占比，加快研發(fā)速度和推廣速度，不斷推進(jìn)產(chǎn)品的迭代升級，并通過明星代言指定普通食品、IP合作等舉措塑造線上年輕化品牌形象。

Q：百強(qiáng)藥店門店是公司直供嗎答：在國內(nèi)藥店渠道，公司采取“經(jīng)銷+直供”的銷售模式，以經(jīng)銷模式為主。

經(jīng)銷商承擔(dān)其所在區(qū)域的品牌運(yùn)營商和服務(wù)提供商的職責(zé)。

Q：產(chǎn)品升級和新品牌推出的規(guī)劃答：公司有做研發(fā)及產(chǎn)品儲備，會根據(jù)行業(yè)政策及市場需求適時推出新品，每年都有新品上市。

Q：今年產(chǎn)品或渠道中最不及預(yù)期的因素是什么，是暫時的還是長久的答：2022年前三季度，公司境內(nèi)線下渠道收入同比下降3.9%。

同時，前三季度境內(nèi)線上渠道收入同比增長3.9%，增速同比有所放緩，主要由于隨著流量生態(tài)的變化、平臺結(jié)構(gòu)變化，線上B2B分銷同比下滑拖累公司境內(nèi)線上渠道收入表現(xiàn)。

目前線上B2B分銷收入占公司境內(nèi)線上渠道收入的比例降至兩成以內(nèi)。

Q：公司在藥店渠道的市占率變化，市占率提升是靠更多的產(chǎn)品線嗎答：根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，公司在全國藥店渠道的市場份額同比穩(wěn)步提升，已構(gòu)建較高的競爭壁壘。

公司與零售藥店保持緊密合作，持續(xù)品牌建設(shè)和賦能零售終端做銷售轉(zhuǎn)化。

2017年公司提出大單品戰(zhàn)略，不斷豐富大單品矩陣，加大品牌投入提升消費(fèi)者品類認(rèn)知，通過擴(kuò)寬品類為整個價值鏈條上的合作伙伴創(chuàng)造增量利益，做大市場蛋糕。

公司聯(lián)動經(jīng)銷商、藥店打造了成熟的動銷模式和終端服務(wù)體系，并于2021年7月啟動組建“營養(yǎng)天團(tuán)”動銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，帶動以“增量利益”為核心的創(chuàng)新動銷和服務(wù)，提升銷售轉(zhuǎn)化、會員復(fù)購率等。

Q：終端動銷活動是公司員工做還是經(jīng)銷商的人手答：公司和經(jīng)銷商均擁有相應(yīng)銷售及推廣人員，并于2021年7月啟動組建“營養(yǎng)天團(tuán)”動銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，聚焦C端動銷和服務(wù)。

Q：健力多儲備產(chǎn)品批文還沒獲取，現(xiàn)在進(jìn)度怎樣答：健力多儲備產(chǎn)品申請保健食品批文進(jìn)度較慢，時間不確定性。

今年上半年，“健力多”成為杭州亞運(yùn)會官方骨健康營養(yǎng)產(chǎn)品供應(yīng)商，世界冠軍馬龍出任健力多HIGHFLEX品牌健康大使，將進(jìn)一步提升品牌勢能。

公司于今年5月推出健力多氨糖軟骨素葛根片，其客單價低于原有品種，現(xiàn)階段快速鋪市階段，同時在重點(diǎn)連鎖做品牌聯(lián)合推廣，同時健力多HIGHFLEX海外產(chǎn)品發(fā)力線上年輕人群。

Q：益生菌線上線下具體情況答：2022年前三季度，“Life-Space”國內(nèi)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)收入1.65億元，同比增長26.00%，其中線下渠道銷售占比超7成；境外LSG公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入4.96億元，同比增長13.83%，其中跨境電商渠道銷售占比超6成。

根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，益生菌品類在國內(nèi)藥店渠道和阿里平臺均保持較快增長，“Life-Space”品牌的收入增速優(yōu)于渠道品類平均水平。

Q：公司對線上渠道未來格局的看法答：整體來看，行業(yè)在線上渠道保持增長態(tài)勢，伴隨消費(fèi)人群購物習(xí)慣、觸媒習(xí)慣等的變化，線上電商平臺流量也在發(fā)生變化，近些年抖音、快手等新電商渠道發(fā)展很快。

因線上渠道的準(zhǔn)入門檻低且電商平臺多元化，各品牌競爭激烈，行業(yè)在線上渠道的集中度低。

趨勢來看，行業(yè)規(guī)范化程度將進(jìn)一步提高，龍頭企業(yè)受益于行業(yè)整合的大環(huán)境。

Q：BYHEALTH為什么增長那么快，與主品牌是否存在競爭答：“BYHEALTH”定位為高能營養(yǎng)Pro+，在產(chǎn)品原料及配方劑型、主發(fā)力渠道和重點(diǎn)品類等方面與“湯臣倍健”品牌存在較大差異。

今年前三季度“BYHEALTH”品牌實(shí)現(xiàn)翻倍的收入增長，受益于跨境電商和興趣電商渠道的快速增長，通過創(chuàng)新劑型、原料和配方等打造差異化的高能營養(yǎng)產(chǎn)品。

Q：公司國際業(yè)務(wù)發(fā)展情況答：公司穩(wěn)步推進(jìn)國際業(yè)務(wù)，旗下“Life-Space”品牌通過跨境電商、經(jīng)銷商合作或設(shè)立當(dāng)?shù)刈庸镜刃问讲季謻|南亞等海外市場，目前收入體量小。

Q：怎么看待公司未來市占率，市占率高是因?yàn)榍肋€是因?yàn)槠放拼穑簹W睿數(shù)據(jù)顯示，2021年公司在中國維生素與膳食補(bǔ)充劑行業(yè)市場份額為10.3%，穩(wěn)居第一位。

公司持續(xù)夯實(shí)產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、服務(wù)力等核心競爭力，穩(wěn)步擴(kuò)大行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。

同時，聚焦推進(jìn)“科學(xué)營養(yǎng)”戰(zhàn)略、“全鏈數(shù)字化”、“超級供應(yīng)鏈”和“用戶資產(chǎn)運(yùn)營”等戰(zhàn)略項(xiàng)目，推動業(yè)務(wù)創(chuàng)新，構(gòu)建新的核心競爭優(yōu)勢。