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2022年12月18日，愛朋醫(yī)療（300753.SZ）發(fā)布了投資者關(guān)系活動記錄表。

1.鼻腔沖洗防治納入專家共識，其原理是什么？

答：鼻腔是呼吸防御的前線屏障，鼻腔鹽水沖洗能夠物理清除鼻內(nèi)致病菌、減少病毒載量；同時濕潤鼻腔減輕鼻黏膜水腫、恢復(fù)黏膜纖毛防御功能；海鹽水中氯離子和碳酸氫鈉結(jié)合形成次氯酸殺滅和抑制病毒。

(資料圖)

眾多臨床研究表明“鼻腔鹽水沖洗可以有效改善鼻部癥狀，縮短病毒轉(zhuǎn)陰時間，加速康復(fù)過程，減少住院治療時間。

隨著越來越多人關(guān)注到鼻腔沖洗產(chǎn)品，帶動了包括公司諾斯清生理性海水鼻腔噴霧產(chǎn)品在內(nèi)的銷量增長。

2.今年前三季度鼻腔護理產(chǎn)品線的營收不像往年增速那么快，原因是什么？是否會延續(xù)？

答：諾斯清的主體運營公司所處上海，上半年諾斯清相關(guān)銷售人員無法離開上海進行線下營銷及推廣活動，對諾斯清產(chǎn)品線的銷售推廣產(chǎn)生較大影響。

同時，上海地區(qū)也是諾斯清產(chǎn)品的重要銷售地區(qū)，奧密克戎影響下上海地區(qū)諾斯清的銷售需求較大，但公司的生產(chǎn)基地在江蘇南通，因物流受限，公司產(chǎn)品不能順利進入上海地區(qū)形成銷售，對諾斯清的銷售產(chǎn)生不利影響。

同時，居家和戴口罩也一定程度上降低了感冒和鼻炎的發(fā)病率，使得五官科的門診量有所下降。

3.鼻噴的產(chǎn)品適應(yīng)癥是有獲批上呼吸道感染嗎？公司有什么推廣計劃？

答：是的。諾斯清新的產(chǎn)品注冊證適應(yīng)癥已經(jīng)擴展為“改善急性上呼吸道感染者的鼻塞、流涕癥狀”，就是說感冒的患者也可以使用這樣的產(chǎn)品。

公司會持續(xù)加大用于改善急性上呼吸道感染的鼻腔護理噴霧器新品在兒童感冒上的推廣，對于鼻腔沖洗這樣的沒有副作用、可以長期使用，包括可以按需使用的產(chǎn)品，對于鼻塞這種感冒癥狀的緩解，是具備非常明顯的優(yōu)勢。

4.諾斯清鼻噴產(chǎn)品競爭格局情況如何，銷售策略或者是學(xué)術(shù)推廣策略是什么？

答：目前鼻腔護理產(chǎn)品整個品類還是在一個快速發(fā)展的過程當(dāng)中，目前產(chǎn)品的競爭還是蠻激烈的，鼻腔沖洗我們主打的是專業(yè)的品牌，諾斯清持續(xù)耕耘鼻腔護理產(chǎn)品市場10余年，始終堅持臨床學(xué)術(shù)研究及品牌推廣，已經(jīng)積累數(shù)十篇諾斯清防治鼻炎、呼吸道感染等相關(guān)的學(xué)術(shù)論文。

諾斯清產(chǎn)品設(shè)計親和，擁有外觀專利，基于“序貫治療”新理念，持續(xù)科研創(chuàng)新，已經(jīng)形成噴霧、滴注、電動、周邊等4大系列數(shù)十個品規(guī)，覆蓋不同鼻炎以及鼻炎病癥全周期使用，產(chǎn)品新增上呼吸道感染適應(yīng)癥，擴大了產(chǎn)品使用場景。

公司產(chǎn)品累計銷售超過3000萬瓶，產(chǎn)品采用嚴(yán)格的滅菌工藝，品質(zhì)保證，市場占有率領(lǐng)先。產(chǎn)品在臨床、零售、OTC藥房、電商等渠道同步推廣，是少數(shù)具備線下和線上同時運營的公司，線上旗艦店會員超100萬。

5.公司麻醉深度監(jiān)測儀的定位和2021年銷售情況，市場空間、競爭格局，競爭優(yōu)勢及未來展望？

答：公司麻醉深度監(jiān)測儀2021年銷售額4000多萬元，主要為設(shè)備的銷售收入。這款產(chǎn)品目前主要投向我們公司合作的三級以上醫(yī)院。

我們計劃通過三年左右的布局，大約5000臺左右的市場保有量。目前國內(nèi)麻醉深度監(jiān)測儀市場占據(jù)相對較高份額為進口品牌美敦力，國產(chǎn)麻醉深度監(jiān)測儀品牌還未實現(xiàn)較為成規(guī)模的銷售，整體市場份額都較小。

國產(chǎn)麻醉深度監(jiān)測儀的技術(shù)水平已經(jīng)接近進口產(chǎn)品，處于進口替代剛開始的階段。目前有接近300家醫(yī)院有我們公司的設(shè)備。

世界麻醉醫(yī)師聯(lián)盟、歐洲麻醉學(xué)會、中華醫(yī)學(xué)會麻醉學(xué)分會等發(fā)布的相關(guān)指南、專家共識都建議或推薦開展麻醉深度電生理監(jiān)測，尤其是重癥、中老年人和兒童等特殊人群，麻醉深度監(jiān)測具有必要性。

住院手術(shù)人次中約70%的手術(shù)類型為全身麻醉手術(shù)，即國內(nèi)每年約5，000萬例全身麻醉手術(shù)理論上需要使用麻醉深度監(jiān)測儀。

近些年，國家對于國產(chǎn)醫(yī)療器械的支持力度不斷增加，國產(chǎn)醫(yī)療器械替代進口趨勢明顯。

根據(jù)《政府采購進口產(chǎn)品審核指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)》（2021年版）中明確“腦電麻醉深度監(jiān)護儀”國產(chǎn)產(chǎn)品采購比例不低于50%，進一步推動了國產(chǎn)麻醉深度監(jiān)測儀的發(fā)展。

我公司生產(chǎn)的麻醉深度監(jiān)測儀以及一次性使用無創(chuàng)腦電傳感器定價合理，能夠較大程度減少醫(yī)院和患者家庭的經(jīng)濟負擔(dān)。

再疊加我公司多年深耕的麻醉科渠道優(yōu)勢、售后服務(wù)能力優(yōu)勢之后，相信公司產(chǎn)品會在公立醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)美手術(shù)機構(gòu)取得較好的市場前景。

6.2021年并購深圳百士康，進駐慢性疼痛領(lǐng)域，該業(yè)務(wù)線的定位，市場空間。

答：愛朋醫(yī)療定位于疼痛管理領(lǐng)域醫(yī)療器械，疼痛分為急性疼痛和慢性疼痛，我們通過布局深圳百士康進入慢性疼痛領(lǐng)域。

國內(nèi)慢性疼痛的發(fā)病率在12%左右，也就是說國內(nèi)約有1.7億的疼痛患者，其實市場還是比較大的。

國內(nèi)患者的疼痛被關(guān)注的程度還是比較少，這也是我們醫(yī)學(xué)界，尤其是麻醉界和疼痛界都比較關(guān)注的方向。經(jīng)大樣本流調(diào)和統(tǒng)計學(xué)分析，臨床上85%的慢性疼痛、95%老年人及運動后引起的疼痛均與筋膜病變密切相關(guān)。

針對上述疼痛，在筋膜學(xué)以及筋膜內(nèi)熱針臨床治療技術(shù)指導(dǎo)下，公司研發(fā)的內(nèi)熱針治療儀能夠較好的緩解疼痛，達到良好的治療效果。

隨著慢性疼痛的治療越來越多的受到重視，筋膜內(nèi)熱針技術(shù)以及內(nèi)熱針治療儀將面臨更大的市場需求。目前公司擁有內(nèi)熱針治療儀、沖擊波和低頻治療儀等慢性疼痛治療產(chǎn)品，主要針對醫(yī)院疼痛科布局，是疼痛科主流配置的治療設(shè)備，隨著疼痛科建設(shè)的不斷完善，醫(yī)院不斷開設(shè)新的疼痛科，慢性疼痛設(shè)備面臨著廣闊的市場需求。

7.集采對鎮(zhèn)痛泵業(yè)務(wù)線的影響？

答：集采分為國家集采和區(qū)域聯(lián)盟集采，目前愛朋所中標(biāo)的術(shù)后鎮(zhèn)痛領(lǐng)域用鎮(zhèn)痛泵為區(qū)域聯(lián)盟采購，目前主要涉及福建、河南、山西以及湖南一些地級市集中帶量采購低值醫(yī)用耗材領(lǐng)域，部分價格低于出廠價。

對公司而言，較早關(guān)注到集中帶量采購議題，同行中準(zhǔn)備較充分，舒適化醫(yī)療是趨勢，即便存在集采這樣的情況，公司都會積極以占領(lǐng)市場、拓展渠道為先。

同時，公司已開展自有產(chǎn)品升級改造、新產(chǎn)品新項目的研發(fā)投入，以及開拓消費領(lǐng)域級產(chǎn)品，以應(yīng)對政策變化。

關(guān)于集采的區(qū)域鎮(zhèn)痛泵銷售情況，從福建、山東部分地區(qū)及河南部分地區(qū)的情況來看，價格是落在我們給到經(jīng)銷伙伴的出廠價格范圍內(nèi)，直接壓縮了經(jīng)銷渠道的空間。

隨著集采的推廣，經(jīng)銷伙伴的積極性會有所下降。從銷量和集采規(guī)則的角度，有利于原有市場份額比較大的品牌，集采中往往被分到大量組拿到更多的指定份額。

從這幾個地區(qū)的品牌運營來看，銷售數(shù)量都有大幅度提升。同時鎮(zhèn)痛泵作為術(shù)后鎮(zhèn)痛的常規(guī)品種，在零售價下降以后，醫(yī)生的使用積極性也沒有受到太大影響。

我們也會持續(xù)觀察集采地區(qū)后續(xù)產(chǎn)品及醫(yī)院使用情況的走向。包括鎮(zhèn)痛泵及疼痛管理的產(chǎn)品也在不斷提升技術(shù)含量，擴大適應(yīng)癥和應(yīng)用范圍，同時也在探索疼痛管理ToC端的一些產(chǎn)品，期望這些工作可以最大程度降低集采對公司整體業(yè)績的影響。

8.如何看待鎮(zhèn)痛泵現(xiàn)在和未來的市場趨勢？

答：從市場容量來看，術(shù)后鎮(zhèn)痛領(lǐng)域占比最高，2019年的住院病人手術(shù)量已經(jīng)近7000萬人次，對標(biāo)海外的術(shù)后鎮(zhèn)痛率80%以上，國內(nèi)目前術(shù)后鎮(zhèn)痛率相對較低僅有35%左右，公司疼痛管理領(lǐng)域中的術(shù)后鎮(zhèn)痛細分市場占有率約16%左右，細分市場領(lǐng)先。

分娩鎮(zhèn)痛是最近幾年發(fā)展較快的，得益于分娩鎮(zhèn)痛已經(jīng)納入醫(yī)保收費目錄，目前大概三分之一的省份已將分娩鎮(zhèn)痛納入醫(yī)保報銷范圍，推進了分娩鎮(zhèn)痛的覆蓋率和滲透率，公司在分娩鎮(zhèn)痛市場份額還是比較高的，未來分娩鎮(zhèn)痛的比率業(yè)內(nèi)認為還會大幅度提升。

癌性鎮(zhèn)痛的用量目前還相對比較少，但癌性疼痛鎮(zhèn)痛也是很大的市場。鎮(zhèn)痛泵未來的市場驅(qū)動力主要來源于三個方面，第一是手術(shù)量增加（以術(shù)后鎮(zhèn)痛為例，每年大概10%的增長）；第二就是鎮(zhèn)痛率的提升，這不僅是愛朋的目標(biāo)，也是國內(nèi)疼痛專家及麻醉專家共同追求的目標(biāo)，希望可以通過努力接近歐美的水準(zhǔn)；第三方面就是技術(shù)提升，目前處于第二代電子注藥泵替代機械泵的過程，一線城市絕大多數(shù)都使用的是電子注藥泵，未來趨勢會向二三線城市及下沉醫(yī)院轉(zhuǎn)化。

根據(jù)全國手術(shù)量、自然分娩、腫瘤晚期等數(shù)據(jù)測算電子注藥泵目前市場規(guī)模約15億元，未來預(yù)計市場規(guī)模約30億元。從競爭優(yōu)勢來說，國內(nèi)鎮(zhèn)痛泵領(lǐng)域，公司還是具有明顯的綜合優(yōu)勢和先發(fā)優(yōu)勢的。

（來源:界面AI）