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中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)仍然在，關(guān)鍵是在不確定性中找到確定的商機(jī)。

在全國(guó)多地掀起出海搶單潮之前，“85后”外貿(mào)人唐菲就已經(jīng)一個(gè)人開啟了拜訪國(guó)際客戶的旅程。

(資料圖片僅供參考)

“一是疫情期間通過線上談了些大項(xiàng)目，必須去和客戶線下見見面；二是還是要抓緊去看看外面的實(shí)際需求。”11月10日，唐菲選擇了迪拜這樣只需要落地簽的地點(diǎn)與客戶見面，“對(duì)方過去也方便”。一周約見了6家客戶的他，最終帶回了2000萬(wàn)左右的意向訂單，而在落地第一天就敲定的兩個(gè)貨柜，如今也已經(jīng)發(fā)貨完成，“后續(xù)客戶還會(huì)繼續(xù)下單”。

作為出口衛(wèi)生護(hù)墊和紙尿布機(jī)械設(shè)備的外貿(mào)商，泉州世茂威騰進(jìn)出口貿(mào)易有限責(zé)任公司負(fù)責(zé)人唐菲在今年收獲了30%的訂單增長(zhǎng)，也是在外需疲軟、訂單流失的大背景下，仍然保持樂觀的中小微外貿(mào)人之一。

和唐菲不同，出口家紡布料和成品的“50后”外貿(mào)人張復(fù)才，在疫情三年里經(jīng)歷著訂單持續(xù)小幅下降的挑戰(zhàn)。但他對(duì)于明年的外貿(mào)形勢(shì)也依然樂觀。今年在江蘇宿遷布局了新型智能工廠的他，正在把原先以歐美市場(chǎng)為主的調(diào)整到以東南亞等新興市場(chǎng)為主。

在外需疲軟、訂單流失的大背景下，這些外貿(mào)老兵們展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的韌性，不僅在危機(jī)中抓住了中國(guó)制造數(shù)字化與國(guó)際化升級(jí)的窗口期，也在仍然充滿不確定性的未來中，提前看到了外貿(mào)增量的機(jī)遇。

為什么樂觀？

但疫情帶給唐菲的沖擊其實(shí)一點(diǎn)都不小。由于主營(yíng)業(yè)務(wù)是衛(wèi)生護(hù)墊和紙尿布機(jī)械設(shè)備和相關(guān)原輔料，要促成交易往往需要客戶來到工廠考察，而疫情讓線下交流中止，也讓獲客變得艱難。

唐菲告訴第一財(cái)經(jīng)，線下走不通，那就想辦法從線上入手，加大對(duì)跨境電商平臺(tái)的投入，更加主動(dòng)地運(yùn)用數(shù)字化工具，“比如在阿里巴巴國(guó)際站上，我們把線下工廠進(jìn)行了VR展示，客戶可以通過線上真實(shí)地看到我們的設(shè)備，從而增加對(duì)工廠的信任。同時(shí)國(guó)際站作為全球大型的B2B平臺(tái)，也有數(shù)字化認(rèn)證，可以對(duì)我們工廠做一個(gè)背書”。

另外，他們也豐富了營(yíng)銷的方式，“讓客戶為自己背書”。比如，邀請(qǐng)深度合作的客戶一起合作拍攝“客戶見證”的視頻，對(duì)公司的整體服務(wù)和產(chǎn)品做一個(gè)評(píng)價(jià)，以便于在與新客戶交流時(shí)直接展示，增加說服力。與此同時(shí)，他們也在加速國(guó)際化轉(zhuǎn)型，招聘外籍員工以提供本地化的服務(wù)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的差異化和競(jìng)爭(zhēng)力。

唐菲想做的，并不只是機(jī)械設(shè)備和原輔料的出口生意，而是為新興市場(chǎng)的客戶提供包括原輔料、生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)服務(wù)、管理系統(tǒng)乃至理念在內(nèi)的一站式解決方案。“國(guó)外買家的需求還是在的”，中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)也仍然在。對(duì)于企業(yè)而言，關(guān)鍵是能否擊中并滿足客戶的深層需求，在不確定性中找到確定的商機(jī)，這也是外貿(mào)的增量所在。

對(duì)于68歲的張復(fù)才來說，扎實(shí)的技術(shù)和長(zhǎng)期以來積累的客戶信任，是他50多歲才創(chuàng)業(yè)做外貿(mào)的動(dòng)力所在——以家紡面料和防水尿墊、防水床罩和枕套等家紡成品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的他，在疫情前就實(shí)現(xiàn)了過億的年?duì)I收額。

作為上海四秀復(fù)合布有限公司的創(chuàng)始人和負(fù)責(zé)人，張復(fù)才至今仍然活躍在跨境電商的第一線，也向外界證明著玩轉(zhuǎn)電商和數(shù)字化，并不是年輕人的專屬。目前，他們70%左右的訂單都來自于跨境電商平臺(tái)。

從零到有，如今東南亞國(guó)家的出口份額已占他們總體份額的五分之一，而出口的產(chǎn)品也在成品和布料之間根據(jù)客戶的需求靈活調(diào)整。當(dāng)然，有所收縮但體量仍然大的北美和南美市場(chǎng)，也將繼續(xù)是他們發(fā)力的市場(chǎng)。

張復(fù)才告訴第一財(cái)經(jīng)，由于東南亞和印度等地的勞動(dòng)力成本較低，近年來的確對(duì)中國(guó)的傳統(tǒng)行業(yè)帶來了較大的沖擊，但眼下中國(guó)的供應(yīng)鏈在體量和成熟度上仍然占據(jù)優(yōu)勢(shì)，這也為他們提供了窗口期。

“過去幾年里，其實(shí)市場(chǎng)上的訂單并不缺?！睆垙?fù)才說，只是受限于廠房和招工難題，他們無法承接所有的訂單，為此，他們一直在計(jì)劃擴(kuò)建廠房，并往自動(dòng)化、數(shù)字化的方向轉(zhuǎn)型發(fā)展。今年，廠房的擴(kuò)建計(jì)劃落地，并將在明年春天正式投產(chǎn)，這為明年產(chǎn)能和營(yíng)收額的增加提供了保障，也為中國(guó)制造的競(jìng)爭(zhēng)力增加了籌碼。

明年趨勢(shì)如何？

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，今年前11個(gè)月，我國(guó)進(jìn)出口總值38.34萬(wàn)億元人民幣，比去年同期（下同）增長(zhǎng)8.6%。繼今年7月進(jìn)出口增速重返兩位數(shù)后，這一數(shù)據(jù)連續(xù)小幅回落。

明年的外貿(mào)趨勢(shì)會(huì)比今年更好嗎？

12月20日，阿里巴巴國(guó)際站總裁張闊在接受第一財(cái)經(jīng)等媒體采訪時(shí)表示，從近期數(shù)據(jù)來看，歐美通脹率正從高位回落，海外庫(kù)存拐點(diǎn)也會(huì)在明年出現(xiàn)。海外需求將在明年恢復(fù)。作為外貿(mào)領(lǐng)域的先導(dǎo)指標(biāo)，當(dāng)前以阿里國(guó)際站為代表的一系列跨境電商平臺(tái)的主動(dòng)訪問量、優(yōu)質(zhì)商機(jī)都在持續(xù)攀升，這是一個(gè)明確信號(hào)。

不過，張闊認(rèn)為，明年整體外貿(mào)形勢(shì)將走出一條“U形”反彈的曲線，“U形反彈”而不是“V字形直線反彈”，意味著恢復(fù)需要時(shí)間。至于新的增量，他表示，這將在很大程度上來自于行業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

亞馬遜的概括性報(bào)告也顯示，在中國(guó)賣家出海的重要國(guó)際站點(diǎn)之一美國(guó)，今年“黑五”“網(wǎng)一”期間的暢銷品類包括家居、時(shí)尚、玩具、美妝等。而中國(guó)賣家憑借在產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)等方面的投入，在活動(dòng)期間取得銷量增長(zhǎng)。