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德華安顧人壽董事、總經理殷曉松（企業(yè)供圖）

根據年度相關數(shù)據統(tǒng)計，2021年德華安顧人壽實現(xiàn)保險業(yè)務收入13.83億元，同比增長25.9%。而據銀保監(jiān)會統(tǒng)計數(shù)據顯示，2021年保險業(yè)累計原保費收入呈現(xiàn)0.79%的降幅。其中，以人身險公司、人身險業(yè)務、壽險業(yè)務不同維度統(tǒng)計口徑下的原保費收入均呈現(xiàn)同比下滑。在面臨一系列內外部環(huán)境的影響下，保險業(yè)應該如何發(fā)力？在大環(huán)境下，德華安顧人壽2021年保險業(yè)務收入如何能夠保持25.9%的正增長？

近日，德華安顧人壽董事、總經理殷曉松在接受中國網財經記者專訪時表示，互聯(lián)網業(yè)態(tài)的發(fā)展、就業(yè)情況的改變、監(jiān)管導向的調整、保險行業(yè)自身等問題，在2021年集中爆發(fā)。作為擁有壽險業(yè)二十多年管理經驗的專家，殷曉松直指問題核心。他表示，我國壽險業(yè)經過二十多年的高速發(fā)展，“有沒有”的問題還沒有完全解決，但“好不好”的問題已經開始凸顯。中國壽險業(yè)組織發(fā)展紅利已經進入下半程，壽險發(fā)展進入瓶頸期，尤其是個險渠道，自2018年以來個險新單標保出現(xiàn)負增長，已經延續(xù)四年多且仍將持續(xù)一段時期。近年來，新單標保、人力等核心指標幾乎是行業(yè)性的負增長。

殷曉松提出公司兩大核心要點，一方面，保險行業(yè)必須練好自身內功，由“盯數(shù)量”轉向“高質量”，才能實現(xiàn)長效發(fā)展。作為中小型保險公司，唯有“守正出奇”，才能在競爭激烈的壽險市場中獲得優(yōu)勢。“守正”就是要堅持行業(yè)發(fā)展方向，回歸保險本源，回歸保障，回歸價值，堅定為客戶創(chuàng)造價值，在此基礎上建立良性正循環(huán)的營銷員體系；“出奇”就是要走出一條具有自身特色的經營之路，通過優(yōu)化與賦能實現(xiàn)業(yè)務快速發(fā)展。另一方面，開業(yè)以來公司戰(zhàn)略的篤定以及高管團隊的穩(wěn)定，確保公司既定戰(zhàn)略順利實施。德華安顧人壽始終遵循壽險行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，堅持聚焦價值業(yè)務，抓住市場機遇不斷完善大個險布局，形成針對大眾市場、高端客戶和90后互聯(lián)網原住民三個圈層的營銷隊伍和業(yè)務模式。同時，在增產、提效、創(chuàng)新、風控和客戶體驗等方面，不斷推動公司數(shù)字化發(fā)展。通過大數(shù)據營銷等科技賦能手段，逐步探索出一條新型價值業(yè)務銷售路徑。

丨深耕個險渠道價值轉型

個險現(xiàn)狀不容樂觀，但殷曉松仍對企業(yè)未來充滿信心，他在分析時表示，2021年疫情沖擊反復，全行業(yè)進入轉型升級階段，市場整體環(huán)境較為嚴峻。代理人收入低，進而增員難，成為當前個險發(fā)展的瓶頸。相對而言，大公司個險隊伍基礎更雄厚，面臨更多的是轉型。而中小壽險公司個險隊伍基礎相對薄弱，面臨更多的是生存。對于中小壽險公司來說，關鍵要控制好個險渠道成本，穩(wěn)住隊伍，調整結構。首先，調整股東對于增長的預期，給予管理團隊穩(wěn)隊伍和調結構的空間。再有，保險公司的核心競爭力不再局限于銷售，更應該有服務。保險業(yè)應該從自身問題出發(fā)，推動隊伍轉型，從財務投入向知識投入轉變，更加重視教育和培訓，培養(yǎng)一批真正具備專業(yè)知識、經得起時間考驗的銷售人員。在建立專業(yè)化代理人隊伍方面，回歸養(yǎng)人育人的本質，讓“師父帶徒弟”機制形成良性循環(huán)，帶出一支具有穩(wěn)定產能的個險隊伍，加速推動代理人的專業(yè)化轉型，實現(xiàn)突圍。

作為個險經營模式的典型踐行者，2021年德華安顧人壽大個險新單標保同比增長9%，個險新單標保貢獻占比超過50%。殷曉松介紹，德華安顧人壽的外資股東德國安顧集團，是全球最大再保公司慕尼黑再保險的全資公司，具有百年的歷史傳承和完善的個險經營體系。公司成立之初股東雙方便達成共識，把個險渠道定位為公司核心戰(zhàn)略渠道和價值渠道。

面對內外部環(huán)境，德華安顧人壽個險渠道緊緊圍繞公司整體戰(zhàn)略，堅持長期穩(wěn)健發(fā)展，不追求片面做大人力和保費規(guī)模。同時，順應宏觀形勢，積極謀求轉型發(fā)展，直擊業(yè)務發(fā)展痛點，構建新的增長邏輯、打造新的發(fā)展引擎，力求在未來的壽險經營競爭中繼續(xù)保持發(fā)展優(yōu)勢。

首先，德華安顧人壽早在2016年便已實現(xiàn)營銷員100%線上作業(yè)。未來將進一步縱深推動個險數(shù)字化轉型發(fā)展，加快科技與保險的融合速度，實現(xiàn)總體數(shù)字化變革的協(xié)同突破。2021年，個險渠道借助數(shù)字化，在平臺活動、產品上新、增員賦能、內容運營、管理提效等方面進行了全面賦能，完成了100+項需求的規(guī)劃及開發(fā)；通過活動實現(xiàn)拓客、養(yǎng)客13萬+人次；并且優(yōu)化了學習版塊，持續(xù)進行內容運營，助力營銷員線上個人品牌的打造，優(yōu)化PEP面談功能、開發(fā)三級面談功能，為增員賦能。

其次，基于“深耕”戰(zhàn)略，殷曉松強調德華安顧人壽公司還通過線上和線下的流程手段，對個險業(yè)務品質和風險控制，自始至終具有統(tǒng)一的認識和相對較高的要求。例如，在出勤方面，通過非常精細的流程來控制真實性。在風控和業(yè)務品質方面，我們有9個方面，50多項細致的要求。同時，獲益于職員制、卓越經理人和代理制的分層培養(yǎng)模式，我們得以建設一支面對不同圈層市場客戶的專業(yè)銷售隊伍。

最后，他還表示：未來國家經濟增長趨勢不變、家庭結構十年內基本不變、客戶保險需求旺盛態(tài)勢不變。而在日新月異的社會發(fā)展和市場環(huán)境驅使下，從客戶到隊伍，從監(jiān)管到管理經營支持手段都在發(fā)生變化，客戶、產品、隊伍、服務分層將進一步變得精細，市場細分將會變得鮮明，這些都充滿了挑戰(zhàn)。

基于上述分析，未來德華安顧人壽還將聚焦三個發(fā)力點：第一，提升公司產品、服務和客戶需求之間的匹配度。具體來說，從隊伍建設上，建立滿足客戶需求的營銷隊伍，更好發(fā)揮產品和服務的載體作用；從經營導向上，從重視網均產能到重視人均產能進行轉變。第二，從“以銷售標準化產品為中心”轉向“以滿足客戶需求為中心”。一切圍繞滿足客戶真實需求為導向，匹配開發(fā)產品，建設隊伍，制定基本法和配套系列服務。第三，經營考核逐步從“網均產能”轉向“人均產能”，最終轉向“客均產能”。

丨加速推動保險業(yè)高質量發(fā)展

在銀保監(jiān)會年初召開的“推動保險業(yè)高質量發(fā)展座談會”上，針對我國現(xiàn)階段社會現(xiàn)狀，具體提出“積極推動差異化發(fā)展和錯位競爭，順應數(shù)字化轉型趨勢，提升發(fā)展質量”等路徑。

對于差異化發(fā)展，殷曉松指出，隨著人身保險行業(yè)持續(xù)轉型升級，險企服務民生保障能力明顯提升，產品數(shù)量不斷增長，但產品“同質化”現(xiàn)象依然嚴重。面對這種情況，壽險公司要做的除了開發(fā)真正“符合客戶需求的產品”以及打造差異化產品競爭力之外，提升客戶的經營能力和服務效率，通過異業(yè)聯(lián)盟的各類服務增加客戶黏性也是未來發(fā)展的重要方向之一。例如，2022年德華安顧人壽推出“EH計劃”，聯(lián)手華米科技，共同打造數(shù)字化、職業(yè)化、專業(yè)化的壽險健康管理規(guī)劃師隊伍。立足于德華安顧人壽“大職員制”品牌，聯(lián)手華米進行健康管理培訓，為客戶帶來保險保障的同時，更帶來細致的健康管理服務。

對于數(shù)字化轉型，殷曉松介紹道，德華安顧人壽將數(shù)字化定位為與個險渠道并駕齊驅的戰(zhàn)略，2021年進一步向縱深發(fā)展。同時借助德方股東安顧集團豐富的數(shù)字化經驗，公司持續(xù)推進數(shù)字化運營建設，在渠道、產品、管理、服務與營銷等眾多維度進行數(shù)字化布局，整體運營數(shù)字化率達到90%以上，目前已是業(yè)內率先實現(xiàn)全流程數(shù)字化展業(yè)和全員數(shù)字化辦公的公司之一。特別是從客戶全生命周期出發(fā)，不斷增強線上運營能力及線上服務能力。

對于高質量發(fā)展的主要路徑，殷曉松表示，首先仍將堅定不移地推進個險渠道價值轉型，提高營銷員隊伍素質，深度挖掘個人代理人渠道的價值，提升代理人渠道的效率和效能。在“個險+數(shù)字化”戰(zhàn)略引領下，德華安顧人壽將繼續(xù)完善大個險布局，在做好傳統(tǒng)個險隊伍轉型的同時，優(yōu)化大數(shù)據精準獲客能力和客戶轉化能力，積極推動O2O（線上線下融合）模式，德華安顧人壽將“以一生的視角看待客戶，隨客戶的成長而共同成長”的公司客戶理念之上，借助大數(shù)據科技力量與微信通訊工具的情感互動優(yōu)勢，通過在線保險服務師對老客戶及引流新客戶提供專屬咨詢服務，同時注重與客戶的雙向溝通，建立持久的客戶關系與精準營銷，走出一條創(chuàng)新之路。

總而言之，無論是現(xiàn)在還是未來，個險與數(shù)字化都將始終作為德華安顧人壽追求高質量發(fā)展的一個方向。不管外接環(huán)境如何，公司對于保險價值的深入挖掘步伐不會止步，對于線上線下融合發(fā)展仍將守正出奇，持續(xù)推動保險質量與業(yè)務速度穩(wěn)定增長。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。