壽險(xiǎn)行業(yè)一直有“得渠道者得天下”的共識。而傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司往往以代理人渠道為主,“代理人的規(guī)模和質(zhì)量”已成為衡量壽險(xiǎn)公司競爭力的重要因素。但是,隨著市場環(huán)境、消費(fèi)者需求改變,備受壽險(xiǎn)公司青睞的個(gè)險(xiǎn)渠道正在重構(gòu)。
一方面,人口紅利的逐漸消退以及消費(fèi)者對保險(xiǎn)的認(rèn)知逐漸專業(yè)化,促使保險(xiǎn)代理人必須往專業(yè)化、服務(wù)化的方向發(fā)展;另一方面,受疫情的影響以及新客戶群體溝通、獲取信息方式的轉(zhuǎn)變,保險(xiǎn)代理人傳統(tǒng)的線下拜訪模式亦需要升級調(diào)整,保險(xiǎn)代理人必須要善于運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)方式來獲客、進(jìn)行投保操作和提供更好的服務(wù)。可以這么說,壽險(xiǎn)公司如要保持個(gè)險(xiǎn)渠道特色優(yōu)勢,那就必須在優(yōu)化個(gè)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)、提高個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)和數(shù)字化賦能方面有所作為。
實(shí)踐出真知,在這個(gè)方面,作為一家成立近9年的中小型合資壽險(xiǎn)公司,德華安顧人壽自成立之初即將個(gè)險(xiǎn)渠道定位為公司核心戰(zhàn)略渠道和價(jià)值渠道,并通過“個(gè)險(xiǎn)+數(shù)字化”戰(zhàn)略,走特色化發(fā)展道路。戰(zhàn)略定位準(zhǔn)確和一以貫之的執(zhí)行力,讓德華安顧人壽在行業(yè)普遍低迷的當(dāng)下,實(shí)現(xiàn)了逆勢增長。
數(shù)據(jù)顯示,2021年德華安顧人壽實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入13.83億元,同比增長25.90%,公司實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值4.3億元,同比增長18%,大個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保同比增長9%,個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保貢獻(xiàn)占比超過50%。德華安顧人壽是如何拓展和保持渠道活力的?又是如何運(yùn)用數(shù)字化為代理人賦能的?面對這些疑問,德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松從德華安顧人壽的戰(zhàn)略布局和發(fā)展方向上進(jìn)行了解答。
守正出奇 用數(shù)字化工具武裝個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍
德華安顧人壽的外資股東德國安顧集團(tuán),是全球規(guī)模領(lǐng)先的再保公司慕尼黑再保險(xiǎn)的全資公司,具有百年的歷史傳承和完善的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營體系。因此,德華安顧人壽自成立之初股東雙方便達(dá)成共識,把個(gè)險(xiǎn)渠道定位為公司核心戰(zhàn)略渠道和價(jià)值渠道。
本著“守正出奇”的策略,德華安顧人壽在確定個(gè)險(xiǎn)渠道地位的同時(shí),還將“數(shù)字化”提升到了與個(gè)險(xiǎn)渠道并駕齊驅(qū)的高度。德華安顧人壽創(chuàng)立的第二個(gè)完整經(jīng)營年度內(nèi),即成立了數(shù)字化事業(yè)部,將數(shù)字化定位為公司核心戰(zhàn)略之一,在增產(chǎn)、提效、創(chuàng)新、風(fēng)控和客戶體驗(yàn)等方面,不斷推動公司數(shù)字化發(fā)展。
在“數(shù)字化+個(gè)險(xiǎn)”的戰(zhàn)略指引下,德華安顧人壽早在2016年便已實(shí)現(xiàn)營銷員100%線上作業(yè)。2021年,德華安顧人壽個(gè)險(xiǎn)渠道借助數(shù)字化,在平臺活動、產(chǎn)品上新、增員賦能、內(nèi)容運(yùn)營、管理提效等方面進(jìn)行了全面賦能,完成了100+項(xiàng)需求的規(guī)劃及開發(fā);通過活動實(shí)現(xiàn)拓客、養(yǎng)客13萬+人次;并且優(yōu)化了學(xué)習(xí)版塊,持續(xù)進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營,助力營銷員線上個(gè)人品牌的打造,優(yōu)化PEP面談功能、開發(fā)三級面談功能,為增員賦能。
正是這樣的厚積,讓德華安顧人壽在行業(yè)低迷的當(dāng)下,保持了逆勢增長的態(tài)勢。“我們之所以能在行業(yè)較為低迷的當(dāng)下,保持穩(wěn)健發(fā)展的態(tài)勢,跟公司的戰(zhàn)略執(zhí)行力、數(shù)字化、職員制的培養(yǎng)模式等分不開。”殷曉松表示,首先,戰(zhàn)略和領(lǐng)導(dǎo)班子穩(wěn)定、執(zhí)行力強(qiáng),確保公司既定戰(zhàn)略順利實(shí)施是不可忽視的主要因素;其次,通過數(shù)字化技術(shù)持續(xù)賦能代理人,我們通過線上和線下相結(jié)合的流程手段,對個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)品質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制,自始至終具有統(tǒng)一的認(rèn)識和相對較高的要求。例如,在出勤方面,通過非常精細(xì)的流程來控制真實(shí)性。在業(yè)品方面,我們有9個(gè)方面,多達(dá)50多項(xiàng)細(xì)致的要求。同時(shí),獲益于職員制、卓越經(jīng)理人和代理制的分層培養(yǎng)模式,我們得以建立一支面對不同圈層市場客戶的專業(yè)銷售隊(duì)伍。
殷曉松進(jìn)一步指出,優(yōu)秀的代理人隊(duì)伍都是從更嚴(yán)格的紀(jì)律、更高的要求開始的,通過高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求讓代理人隊(duì)伍變得優(yōu)秀且專業(yè),而代理人隊(duì)伍經(jīng)過這一番淬煉也會變得能力更強(qiáng),從而實(shí)現(xiàn)更高的業(yè)績,獲得更高的收入。代理人隊(duì)伍的能力提高后,保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可以對其進(jìn)一步提高要求,雙方在這樣的互動中均變得更好,這是一個(gè)正能量、向上的良性循環(huán),反之,則是負(fù)能量、向下的惡性循環(huán)。“行業(yè)只有這兩條路,沒有第三條路,目前行業(yè)中的從業(yè)機(jī)構(gòu)都在向第一個(gè)良性循環(huán)方向做嘗試。”
以人為本 提升代理人的人均產(chǎn)能和收入
只是,“嘗試”的代價(jià)有一點(diǎn)高。2021年,全行業(yè)在“清虛、提質(zhì)”口號的影響下,代理人隊(duì)伍減少了百萬之多。而從目前的發(fā)展來看,這一趨勢還在持續(xù)。
“2022年,壽險(xiǎn)行業(yè)依然處于結(jié)構(gòu)性變革期,短期承壓的局面仍將持續(xù)。個(gè)險(xiǎn)渠道依然面臨很大的挑戰(zhàn),僅2022年一季度,行業(yè)人員流失超過百萬,目前在職的營銷人員已較高峰期跌去一半以上,在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,客戶的需求也在發(fā)生深刻變化,預(yù)計(jì)今年個(gè)險(xiǎn)新單業(yè)務(wù)仍將出現(xiàn)同比下滑。”殷曉松認(rèn)為,目前行業(yè)處于轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期,選擇不同路徑破局,必將考驗(yàn)各家公司的戰(zhàn)略定力。
德華安顧人壽的“破局”策略是積極探索行業(yè)轉(zhuǎn)型先機(jī),加強(qiáng)客戶經(jīng)營并持續(xù)提升各渠道的經(jīng)營能力,進(jìn)一步提升公司的差異化競爭力,通過各類舉措提升公司產(chǎn)品、服務(wù)與客戶需求之間的匹配度。殷曉松表示,德華安顧人壽將始終堅(jiān)持“個(gè)險(xiǎn)+數(shù)字化”戰(zhàn)略,賦能個(gè)險(xiǎn)快速高品質(zhì)發(fā)展,同時(shí),依靠“職員制+代理制”雙軌創(chuàng)新發(fā)展模式,把控增員品質(zhì),促進(jìn)代理人隊(duì)伍的職業(yè)化和專業(yè)化,走出一條專業(yè)化、品質(zhì)化、數(shù)字化、差異化的可持續(xù)發(fā)展之路。
具體來看,在“個(gè)險(xiǎn)+數(shù)字化”戰(zhàn)略引領(lǐng)下,德華安顧人壽將繼續(xù)完善大個(gè)險(xiǎn)布局,在做好傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的同時(shí),積極推動O2O(線上線下融合)模式,德華安顧人壽將在“以一生的視角看待客戶,隨客戶的成長而共同成長”的理念之上,借助大數(shù)據(jù)科技力量與微信通訊工具的情感互動優(yōu)勢,通過在線保險(xiǎn)服務(wù)師對老客戶及引流新客戶提供專屬咨詢服務(wù),同時(shí)注重與客戶的雙向溝通,建立持久的客戶關(guān)系與精準(zhǔn)營銷,走出一條創(chuàng)新之路。
殷曉松進(jìn)一步解釋,個(gè)險(xiǎn)渠道將通過新人眾育、共享培訓(xùn)和CRM,深入加強(qiáng)客群定位和經(jīng)營能力,持續(xù)提升人均產(chǎn)能和人員留存率,打造專業(yè)化、績優(yōu)化、數(shù)字化的新型營銷團(tuán)隊(duì)。O2O渠道將進(jìn)一步優(yōu)化大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)獲客能力和客戶轉(zhuǎn)化能力,同時(shí)通過私域流量的內(nèi)容運(yùn)營及與流量平臺的數(shù)據(jù)合作,多渠道、多模式提高引流獲客能力,提升價(jià)值貢獻(xiàn)。
“要從過往的‘財(cái)務(wù)投入’轉(zhuǎn)向‘知識投入’,提升內(nèi)外勤在健康養(yǎng)老、財(cái)富管理、資產(chǎn)傳承等方面的知識和能力,并不斷完善異業(yè)聯(lián)盟的服務(wù)體系,建立滿足客戶需求的營銷隊(duì)伍。”殷曉松認(rèn)為,數(shù)字化只是賦能的方式,這個(gè)行業(yè)的主體還是人,因此還是要以人為本,引導(dǎo)代理人向?qū)I(yè)化方向轉(zhuǎn)型發(fā)展,從而提升他們的人均產(chǎn)能和人均收入。
綜合來看,德華安顧人壽在人才隊(duì)伍上的建設(shè),與其在個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)域的發(fā)展同頻共振,在守正出奇的核心戰(zhàn)略方向下,代理人的專業(yè)素養(yǎng)不斷提升,消費(fèi)者日益增長的需求也能得到更高滿足,互利共贏的局勢下,還能促進(jìn)個(gè)險(xiǎn)行業(yè)崢嶸發(fā)展。
免責(zé)聲明:市場有風(fēng)險(xiǎn),選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考,不作買賣依據(jù)。
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